Cuando un empresario decide franquiciar su negocio y contrata a una consultora especializada, la pregunta "¿cuánto me va a costar?" suele responderse con una cifra suelta, pero rara vez con una explicación clara de cómo se estructura ese cobro. Y ahí está la trampa: dos consultoras pueden anunciar un precio de proyecto similar y estar proponiendo modelos de honorarios radicalmente distintos en su impacto a largo plazo. Esta guía no busca darte cifras de mercado —no las tenemos verificadas y cualquier consultora ajusta su tarifa al alcance del proyecto— sino explicarte los modelos de honorarios que se usan habitualmente en el sector, para que sepas identificar cuál te están proponiendo y qué implica cada uno antes de firmar.

Por qué el modelo de cobro importa tanto como el importe

Un honorario de varios miles de euros por un proyecto cerrado y otro que empieza más bajo pero incluye un porcentaje continuado sobre tus royalties futuros no son comparables con una simple resta. El primero tiene un techo conocido; el segundo puede acabar costando mucho más a cinco o diez años vista, precisamente cuando la consultora ya no está aportando trabajo activo. Entender la lógica de cada modelo te permite comparar propuestas de verdad y negociar con criterio, en lugar de fijarte solo en el número que aparece en la primera página del presupuesto.

Los modelos de honorarios habituales en consultoría de franquicias

En el mercado conviven varias fórmulas, que además suelen combinarse entre sí. Estas son las más habituales:

  • Honorario fijo o retainer por fase o proyecto. La consultora cobra un importe cerrado (o repartido en cuotas mensuales durante el proyecto) a cambio de un entregable definido: diseño del modelo, manual operativo, plan de expansión. Es el modelo más transparente porque el coste tiene techo y no depende de resultados futuros, aunque exige definir bien el alcance para evitar que cualquier ajuste posterior se facture como trabajo adicional.
  • Porcentaje sobre la inversión del franquiciado o sobre el canon de entrada. En lugar de un importe fijo, el honorario se calcula como un porcentaje de lo que aporta cada nuevo franquiciado (su inversión inicial total o solo el canon de entrada). Alinea el interés de la consultora con captar franquiciados que inviertan más, lo que en teoría también incentiva buscar perfiles solventes, pero conviene vigilar que no derive en presionar para inflar el canon o la inversión mínima solo para elevar la comisión.
  • Éxito o success fee por franquiciado captado. Se cobra un importe por cada contrato de franquicia firmado, con independencia de su cuantía. Es un modelo habitual en la fase comercial y tiene sentido porque paga por resultados concretos, pero si es la única variable de cobro puede empujar a cerrar candidatos rápido en vez de seleccionar a los adecuados; por eso conviene que vaya acompañado de algún filtro de calidad (por ejemplo, que el pago se libere solo si la unidad sigue abierta pasados unos meses).
  • Royalty override: comisión continuada sobre los royalties futuros. La consultora no cobra (o cobra menos) por adelantado, y a cambio se queda con una parte de los royalties que el franquiciador recibe de cada unidad, mes a mes, mientras esa unidad siga operativa. Es el modelo que exige más atención, porque convierte a la consultora en socio permanente de tus ingresos recurrentes sin garantía de que siga aportando trabajo a cambio.
  • Modelos mixtos. Muchas propuestas combinan piezas: un fijo reducido para el diseño y la documentación, un success fee por cada apertura y, a veces, un pequeño override limitado en el tiempo. Lo relevante no es rechazar la mezcla, sino entender qué proporción del cobro total depende de cada pieza.

En qué fase del proceso se suele cobrar cada tipo de honorario

El fijo o retainer se factura durante la fase de diseño y documentación, antes de que exista ningún franquiciado: es el pago por construir el sistema de canon y royalties, el manual operativo y el modelo de contrato. El porcentaje sobre la inversión o el canon, y el success fee, se cobran en el momento de la firma de cada franquiciado, dentro de la fase comercial. El royalty override, en cambio, no se cobra una vez: se activa con la primera unidad abierta y se repite mes a mes mientras dure el acuerdo, lo que lo convierte en el único modelo cuyo coste total no se puede calcular de antemano porque depende de cuántos años siga vigente.

Por qué el royalty override perpetuo requiere especial cautela

El problema del override no es la fórmula en sí —repartir parte de un ingreso futuro a cambio de haber ayudado a generarlo es razonable en muchos sectores— sino su duración. Si el acuerdo no fija un límite temporal ni una cláusula de revisión, el consultor sigue cobrando indefinidamente sobre unidades que abrió hace años, aunque su participación en la red haya terminado y aunque el franquiciador haya asumido en solitario la gestión, el soporte y el crecimiento posterior. A modo de ejemplo ilustrativo, no como dato de mercado: si aceptas ceder una parte de tus royalties "mientras la unidad esté abierta" y esa unidad funciona quince años, pagarás quince años por un trabajo que quizá se completó en los dos primeros. Ese desajuste entre el esfuerzo real del consultor y la duración del cobro es justo lo que conviene evitar al negociar.

Qué preguntar antes de firmar para entender bien el modelo

Antes de aceptar una propuesta, pide que te la desglosen por escrito respondiendo a estas preguntas: ¿qué parte del honorario es fija y qué parte depende de resultados futuros? Si hay un override, ¿tiene fecha de fin, un tope máximo acumulado o se revisa a los dos o tres años? ¿El override se aplica a los franquiciados que capte la propia consultora o también a los que consigas tú por tu cuenta más adelante? ¿Qué ocurre si rescindes el contrato con la consultora: el override desaparece o sigue corriendo sobre las unidades ya abiertas? ¿El success fee se libera al firmar o solo si la unidad sigue operativa pasado un tiempo razonable? Las respuestas a estas preguntas importan más que el porcentaje o la cifra concreta, porque determinan el coste real del acuerdo a largo plazo.

Cómo blindarlo en el contrato con el consultor

Una vez negociado el modelo, llévalo a un contrato de prestación de servicios claro, separado del contrato de franquicia que firmarás con cada franquiciado. Ese contrato con el consultor debe fijar, como mínimo: la duración máxima de cualquier override (por ejemplo, un número cerrado de años desde la apertura de cada unidad, no "mientras esté operativa"); un tope acumulado de comisión por unidad; qué pasa si cambias de consultora a mitad de expansión; y una cláusula de revisión periódica del acuerdo. Si te ofrecen un modelo con override sin ninguna de estas salvaguardas, no es motivo automático para descartar a la consultora, pero sí para negociar esos límites antes de firmar, no después.

Elegir bien qué consultora contratar y cómo va a cobrarte son decisiones distintas que conviene tomar por separado. Si todavía no has decidido con quién trabajar, en cómo elegir una consultora de franquicias encontrarás qué exigir antes de contratar y qué señales de alarma vigilar; esta guía te sirve, precisamente, para entender la letra pequeña del modelo de cobro que te propongan.